Un plan de negocios de exportación de un producto es una herramienta útil que permite al empresario saber cómo se posiciona en relación a los mercados exteriores. Esto sirve como herramienta para analizar de antemano los riesgos que puede encontrar y desarrollar un plan de emergencia adaptado a sus necesidades.
Existen innumerables razones por las que una empresa decide introducir sus productos en el mercado internacional. No es una tarea difícil, pero como cualquier negocio, requiere preparación y capacitación para tener éxito al momento de una exportación de un producto.
Esto también le permitirá conocer mejor los mercados de destino, desarrollar una estrategia exportadora y ayudar a mejorar las relaciones tanto con proveedores como con agentes comerciales o entidades financieras.
¿Qué es un proyecto de exportación de un producto?
Un plan de exportación de un producto no tiene una estructura predeterminada, ya que varía dependiendo de los productos, servicios y características particulares de cada empresa. Como detalla la publicación titulada Plan de Negocios de Exportación de un producto Internacional.
“Lo que buscamos al planificar un negocio de exportación es penetrar sistemáticamente un producto o servicio en los mercados internacionales, maximizando la eficiencia y rentabilidad”.
Es decir, continuar nuestras exportaciones con costes reducidos, mayores beneficios y optimizando la actividad. El plan de negocio de exportación de un producto no es más que una forma organizada de presentar: qué queremos exportar, dónde queremos exportarlo, cómo lo vamos a hacer y con qué recursos contamos para hacerlo.
Cualquier plan de exportación de un producto debe incluir los siguientes puntos clave:
Es importante presentar información detallada sobre la empresa. En particular, una descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para implementar el proyecto. Como se detalla en Con Tu Negocio, también se recomienda definir las fortalezas y debilidades de la empresa.
Además, debemos incluir objetivos de largo y corto plazo, si existe un historial de un plan de negocios exportador, la estrategia de inserción al mercado objetivo y la descripción del producto o servicio.
Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, hasta la descripción de segmentos de consumo y mercado, principales productos competidores, tecnologías, estándares de calidad, adaptaciones de productos, costos y precios para el cliente, hasta la investigación y desarrollo de nuevos productos.
Análisis de mercado
Todo plan de exportación de un producto debe incluir hacia dónde se desea exportar y las características de ese mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Es importante incluir “una descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis competitivo, segmentación del mercado y barreras arancelarias”.
Recursos humanos
En la publicación titulada Elaboración del Plan de Negocios Exportadores de PromPerú, el señor Paredes Bullón precisa que es útil “destacar el capital humano con el que cuenta la empresa para afrontar el proyecto exportador”. Cualquier información relativa a la experiencia y competitividad en diferentes aspectos de los negocios internacionales, la estructura organizacional de la empresa y el ámbito internacional es beneficiosa.
Es importante especificar si su empresa cuenta con asesores externos en materia de comercio internacional, así como alianzas estratégicas.
Operacional
Este es el eje del plan para la exportación de un producto. Esta sección define una estrategia de penetración en el mercado objetivo consistente con los objetivos a largo plazo de la empresa. Cabe señalar que la realización de la operación es viable desde el punto de vista administrativo, técnico, financiero y comercial.
Debe incluirse todo lo que concierne a los aspectos internacionales de las operaciones y de la producción. Los elementos que deben contener estos dos segmentos se detallan a continuación.
Aspectos internacionales para la exportación de un producto:
- Precio de exportación de un producto
- Logística internacional para la exportación de un producto
- Requisitos formales para exportación/importación.
- Barreras arancelarias y no arancelarias
- Cotización (INCOTERMS)
- Contratos, métodos de pago, negociaciones.
- Contenedor/embalaje
- Seguro
- Promoción
- Distribución
- Actividades de desarrollo de mercado.
- Contactos en el extranjero
Aspectos de producción:
- Materia prima
- Calidad y estándares
- Capacidad
- Instalaciones
- Ubicación
- Trabajar
- Subcontratación
- Proveedores
- Tecnología
Riesgos
Un aspecto importante del plan de exportación de un producto es “identificar posibles problemas que podrían tener un efecto negativo en el proyecto”. Además, se deben detallar planes de contingencia para combatirlos.
Una de las formas más sencillas de mitigar los riesgos que pueda presentar la transacción es contratar un seguro de crédito a la exportación.
Este seguro brinda cobertura para las ventas a crédito realizadas en el mercado internacional (exportaciones de cobranza). Por ejemplo, el sitio web de Continental Credit Insurance Company afirma que el seguro protege al exportador de los siguientes riesgos:
- Guerra, guerra civil, revolución u ocupación de territorio por fuerzas extranjeras Expropiación o confiscación, requisa de bienes
- Retraso en la transferencia de moneda debido a falta de moneda o instrucciones gubernamentales
- Cancelación de licencias de exportación o importación
- Cancelación unilateral del contrato por parte del gobierno del importador
Proyecciones financieras
Como explica Con Tu Negocio, muchas pequeñas y medianas empresas no cuentan con las proyecciones financieras adecuadas para desarrollar un plan exportador sólido.
En materia de finanzas, el empresario debe explicar: con qué recursos cuenta para llevar a cabo el proyecto exportador, información financiera histórica, flujos reales, estados financieros, los principales índices financieros de liquidez, actividad y rentabilidad.
Tabla de beneficios de tener un plan de exportaciones en una empresa
| Beneficio | Descripción |
|---|---|
| Incremento de las ventas | Un plan de exportaciones bien elaborado puede ayudar a las empresas a identificar nuevos mercados potenciales y a desarrollar estrategias para penetrar en ellos. Esto puede conducir a un aumento de las ventas y de los ingresos. |
| Mejora de la rentabilidad | Al acceder a nuevos mercados, las empresas pueden beneficiarse de precios más competitivos y de menores costes de producción. Esto puede contribuir a mejorar la rentabilidad. |
| Diversificación de los riesgos | La exportación puede ayudar a las empresas a diversificar sus riesgos, ya que no dependen únicamente del mercado local. Esto puede ayudar a protegerlas de las fluctuaciones económicas y de los cambios en el mercado. |
| Mejora de la imagen de marca | La exportación puede ayudar a las empresas a mejorar su imagen de marca y a posicionarse como líderes en su sector. Esto puede atraer a nuevos clientes y a aumentar la fidelidad de los clientes existentes. |
| Oportunidades de crecimiento | La exportación puede ayudar a las empresas a crecer y a expandirse a nuevos mercados. Esto puede conducir a nuevas oportunidades de negocio y a una mayor competitividad. |
Resumen
Este segmento contiene nada más y nada menos que un resumen del plan exportador. Su objetivo es presentar de forma concisa la situación actual de la empresa y los planes para la nueva operación.
Como detalla Con Tu Negocio, debe incluir el perfil de la empresa, una descripción precisa de lo que constituye el negocio, una descripción del producto o servicio ofrecido, ventajas competitivas y requisitos financieros.
Sin duda, un plan exportador es una herramienta fundamental para permitir que las pequeñas y medianas empresas de América Latina y el Caribe se integren cada vez más al mercado internacional.
Muchas pequeñas y medianas empresas tienen la mayor parte de la información mencionada anteriormente, pero la desorganización y la falta de experiencia pueden impedir su expansión al mercado internacional.
Desarrollar correctamente el plan de exportación de un producto no sólo ayudará desde el punto de vista empresarial, sino que también permitirá que la empresa se evalúe, generando así una mayor participación y conocimiento de la operación. Como todo instrumento de gestión, el plan debe ser flexible y adaptable, permitiendo revisarlo a medida que avanza la operación.
